Presentaciones Dinámicas

 

A la hora de realizar una buena presentación, hay comerciales que pueden llegar a aburrir a los clientes con detalles que no les interesa en absoluto.

Para no caer en este error, es muy útil tener creada una presentación dinámica.

En el curso de Venta Consultiva, aprendemos a crear una presentación dinámica a parte de los DOLORES del cliente (aquello que le preocupa) y a partir de SOLUCIONES a dichos DOLORES.

¿Qué es una presentación dinámica? 

Simplemente una presentación que te permite saltar de un punto a otro sin tener que pasar por la presentación entera.

Es muy sencilla de crear pero requiere planificación por tu parte.

La mayoría de gente utiliza presentaciones del tipo:

1)      Explicación de qué es la empresa, de dónde viene, quién la fundó, estructura, etc…

2)      Relación de Productos (TODOS).

3)      Algunas referencias (Clientes importantes).

Es verdad que es interesante tener esta información en nuestra presentación.  Sin embargo, el problema es que los clientes actuales no tienen tiempo para escucha todas las pasadas hazañas de una imprenta más (o una empresa de informática, o una ETT, etc…).   Los clientes quieren SOLUCIONES para sus DOLORES.

Ahora, con un sencillo listado que desarrollamos en el reto comercial 30 dias, vamos a crear una presentación que incluya lo siguiente:

ESTRUCTURA DE UNA PRESENTACIÓN DINÁMICA

1)      1 diapositiva del negocio del cliente (Lo que nosotros entendemos de él.)

2)      DIAPOSITIVA DE MENÚ PRINCIPAL – DIAPOSITIVA DINÁMICA.

3)      Relación de líneas de productos (1 o 2 diapositivas).

4)       1 diapositiva por producto.

5)       ¿Referencias?  – Algunas empresas tienen política de no divulgar.

6)       1-3 diapositiva de nuestra empresa (Historia, logros, cifras, etc…)

7)      DOLOR 1

8)      SOLUCIÓN GENÉRICA 1

9)      DOLOR 2

10) SOLUCIÓN GENÉRICA 2

11) DOLOR 3

12) SOLUCIÓN GENÉRICA 3

13) DOLOR 4

14) SOLUCIÓN GENÉRICA 4

15)  DOLOR 5

16)  SOLUCIÓN GENÉRICA 5

La salvedad será que esta presentación NO está diseñada para usarse en sentido lineal.  Es decir, no  vamos de diapositiva 1 a la 2, etc…

Lo que vamos a hacer es crear unos vínculos de forma que se pueda navegar de una parte de la presentación a otra.

No es preocupéis porque es muy sencillo y a continuación os podéis bajar un ejemplo que os he creado como regalo.

Lo que realmente es importante es que creéis el esqueleto.

Esto se podrá adaptar y podrá ser muy diferente dependiendo del tipo de producto que venda tu empresa.  Por ejemplo si tu ciclo de venta es muy corto y se vende en la primera visita, tendrás que ir con una presentación muy bien preparada anticipando muchos “dolores”.

En cambio, si tu ciclo de venta es larga (6-18 meses) y tu primera visita tan solo es para recabar información, la presentación la puedes utilizar durante la segunda visita e ir con menos DOLORES ya que tendrás mucha información acerca de las necesidades del cliente.

 

¿QUÉ ES LA DIAPOSITIVA DINÁMICA? 

Una diapositiva dinámica es un menú principal.   Desde aquí podrás ir a un DOLOR típico de tu sector y decir algo del tipo:

COMERCIAL: Conocemos bien el impacto que puede tener DOLOR1 en su negocio.  Le voy a enseñar algunas soluciones que ya hemos propuesto de forma exitosa en el pasado a clientes que se encontraban en una situación similar.

Esta diapositiva se crea muy fácilmente.  Seleccionas el texto de la opción 1, pulsas botón derecho, escoges HIPERVÍNCULO y una vez se abre la ventana de dialogo seleccionas LUGAR DE ESTE DOCUMENTO y luego la diapositiva a la que quieres saltar.

Como digo es muy fácil pero si aún así no sabéis cómo hacerlo, os propongo bajaros un ejemplo de PRESENTACIÓN DINÁMICA que he creado para vosotros:

¿Cuál es la ventaja de tener una presentación dinámica?

Nos permite POSICIONAR ya que podemos hablar al cliente de aquello que le interesa.

Es decir, LO PRIMERO que hacemos es hablarle al cliente de lo que entendemos de su empresa (normalemente esto debe ser fruto de una preparación ANTES de la visita comercial, más la información que hemos recogido en la fase 2 – Escucha Activa y Preguntas).

Luego según las necesidades del cliente SOLAMENTE iremos a presentar los productos de NUESTRO cliente.

 

 

 

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Leave A Reply (4 comments So Far)


  1. Maria del Mar
    1275 días ago

    Buenas tardes Roberto,

    El esqueleto muy interesante. Me he dado cuenta del empleo de los tiempos verbales, yo he cometido este error bastantes veces.

    La entrevista creo que fué bién, el martes me diránsi soy seleccionada. Aunque cometí un error que hoy comentas dije ante un inconveniente del trabajo la frase” yo no tengo ningún problema”,

    Gracias por este fabuloso curso.

    Maria del mar


  2. admin
    1271 días ago

    Hola María del Mar, tampoco te mortifiques por usar esa frase :-)

    Lo importante es aprender a escucharse a uno mismo y poco a poco ir cambiando algunos hábitos nocivos.

    Un abrazo y suerte con el empleo!

    Roberto


  3. Mª Fe
    970 días ago

    Hola Roberto,
    Me ha encantado esta clase, no era consciente de que hablamos la mayor parte del tiempo en negativo, ufff cuanto trabajo tengo por delante!!! Nunca más dire: “sin ningún problema” frase muy habitual en mí.
    Respecto a la presentación dinámica, no me ha quedado muy claro la diapositiva dinámica, creo que te refieres que desde ella y através de vínculos nos podemos dirigir a otra, según el dolor que tengamos entre manos, ¿es así?
    Un saludo


  4. admin
    967 días ago

    Hola MªFe,

    Efectivamente es como tú dices para poder tener una presentación que “cambie” según progrese tu reunión.

    Un saludo!

    Roberto