Preguntas Potentes – Powerful Questions

- 2 Preguntas Potentes para Tiempos de Crisis:

Actualmente resulta inevitable hablar de “la crisis” ya que aparentemente está de moda y a mucha gente parece que le gusta este tema de conversación.

Está claro que no es buena idea cambiar de tema de forma brusca ya que esto puede hacerle pensar al cliente que nos estamos yendo por las ramas o que le estamos intentando hacer cambiar de opinión.

Sin embargo, hablar de crisis es algo bastante negativo y hace que baje la probabilidad que el cliente se sienta motivado a realizar compra alguna.

Les vamos a proponer dos preguntas que pueden utilizar que están formuladas de forma positiva y que puede ayudarles muchísimo a conseguir información muy valiosa:

1) ¿Qué impacto tiene la economía en sus clientes?
Esta pregunta, al estar dirigida a los clientes de SU cliente, no le fuerza a realizar una autorevelación. Es diplomática y le permite hablar de la situación de terceras empresas, con lo que es más que probable que el cliente no tenga frenos al hablar. Esta pregunta puede proporcionarle a Usted valiosa información acerca de lo que SU CLIENTE necesita para poder servir mejor a SUS clientes (de él) y por tanto puede ser tremendamente enriquecedora.

2) ¿En qué manera ha impactado esto a su empresa?
Con esta segunda pregunta podemos utilizar la empatía. Este no es el momento para que NOSOTROS le contemos nuestros problemas, si no para ESCUCHAR de forma activa. Otra variación podría ser: ¿Qué objetivos se han marcado en el corto plazo para atender a esta situación?… Algunos clientes tal vez digan que no están sintiendo impacto alguno pero otros se desahogarán; con estos debemos ayudarles a que nos entreguen sus NECESIDADES para poder ayudarles mediante nuestros productos/servicios a solucionar sus problemas.

Según algunos “gurús” del área comercial, vender en el 2009 no tiene tanto que ver con las HABILIDADES sino con el ESTADO MENTAL. Cambiemos el chip un poco e intentemos más que nunca ponernos en el lugar del cliente para ayudarle a conseguir sus objetivos, esto redundará en nuestro beneficio.

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