Negociación de Precios

- Negociación de Precios:

El tema de los precios surge en la casi totalidad de los procesos comerciales. Por regla general un comercial con poca experiencia teme el asunto de los precios y un buen comercial puede llegar a disfrutar de ello.
Las personas tienden a temer lo desconocido. Por otra parte, temen la pérdida. La palabra “perder” de hecho es una de las pocas palabras con connotación negativa que podemos (y debemos usar) en un proceso comercial. Cuando estamos frente a un prospecto y este nos habla del precio como un IMPEDIMENTO, debemos siempre ver más allá e intentar distinguir exactamente a qué se refiere.

Por ejemplo:

- Puede ser que opine que es caro frente a la competencia.
- Puede ser que en este momento él no tenga (o piense que no tiene) suficiente dinero para poder permitírselo.
- Puede ser una excusa porque el producto no le gusta y no se atreve a decirlo.
- Puede ser que el producto le gusta MUCHO y no se atreve a comprarlo por “X” razón (miedo ante la reacción de alguien de su entorno, miedo al fracaso porque el producto no cumpla con sus expectativas, miedo a ir en contra de sus principios, etc…)

En todos estos casos, en primer lugar es fundamental conseguir saber el PORQUÉ.

En algunos casos, aún siendo posible realizar algún tipo de descuento es MUY importante que SIEMPRE haya una contrapartida. En caso contrario, nada impide al cliente solicitar descuentos adicionales. Es decir, podemos ofrecer X% de descuento a cambio de pronto pago, a cambio de firmar inmediatamente el pedido, etc…

A la hora de ofrecer un descuento, una buena táctica es prepararle psicológicamente para el tipo de descuento que estamos dispuestos a darle.

Ejemplo:

- Precio original = 1.000
El cliente nos presiona para un descuento y “sentimos” que podemos cerrar la venta.

Consejo: Preguntarle abiertamente qué tipo de descuento quiere con una frase tipo “Si quiere 50% le diré que no puedo llegar pero si necesita un 2 o 3% podemos hacer algo a cambio de pronto pago”.

De esta forma conseguimos dos cosas:

- Dar credibilidad a nuestra propuesta.
- Limitarle psicológicamente acerca del descuento que se le puede ofrecer.

Es evidente que solo es una técnica más, pero les asombraría la aplicación que tiene y lo poderosa que es.

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