La Imagen del Vendedor Consultor

Solo basta teclear “Vendedor” o “Salesman” en Google y a continuación hacer lo mismo con “Consultor” o “Consultant” para sorprenderse de lo que encontramos.

¿Porqué esta imagen del vendedor en la sociedad? (¿aún no lo has tecleado?…venga espero unos segundos…)

ALGUNAS RAZONES IMPORTANTES

Algunos vendedores hablan más de lo que escuchan.

Muchas personas creen erróneamente que un vendedor debe “crear necesidades” cuando una necesidad es no se pueden crear, sino que una necesidad es una percepción subjetiva de un consumidor, y por tanto, no se crea. Es el comprador potencial quien realmente la tiene o la cree tener.  Una necesidad no se CREA, sino que la DESCUBRE un buen comercial mediante PREGUNTAS.  Las necesidades son las llaves que necesitaremos para cerrar.

Algunos vendedores están mucho más interesados en conseguir la venta antes que satisfacer las necesidades de sus clientes.

Algunos vendedores buscan ventas que fomentan las relaciones a corto plazo antes que las relaciones a largo plazo.

Algunos vendedores carecen de “empatía”.

Es interesante por tanto adoptar una actitud de Vendedor-Consultor.

Algunas características de los Vendedor-Consultores:

1) Parece mostrar un gran interés por su clientes / pacientes / partners.

2) Escucha

3) Empatiza con su cliente

Moraleja:

No puedes ser un buen comercial si te centras más en tus objetivos que en el bienestar de tu cliente.

Curiosamente centrándote en los intereses del cliente, tus objetivos se conseguirán y no solo eso, el largo plazo lo tendrás prácticamente asegurado…

Roberto MENÉNDEZ

www.coachingcomercial.com

Tags: un buen vendedor, vendedor consultivo, vendedor consultor