1. Establecer Rapport
2. Escucha activa para detectar puntos clave (Key Points) y obstáculos clave (Key Issues).
3. Posicionamiento (Aquí es donde realizamos nuestra presentación)
4. Tratamiento de Objeciones.
5. Cierre.
6. Networking.

La venta es una actividad con un único ganador.  En un proceso de venta no hay ningún premio, ni tan si quiera de consolación para el segundo. 

Para el primero (el que cierra la venta) hay un 100% del pastel, y para el 2º un 0%. 

-         ¿Porqué algunos clientes no quieren firmar a pesar de desear nuestro producto? 

-         Lenguaje no Verbal y señales de compra para cierres. 

-         La palabra PERDER. 

-         La ÚNICA presión que podemos usar contra el comprador:  El Silencio. 

-         Arrepentimiento del Comprador. 

-         Tres errores típicos. 

-         Mi cierre favorito. 

Consejos para cerrar.  

Si estás siguiendo el Método MENÉNDEZ – Reto Comercial 30 días, habrás recibido 5 lecciones en las que vemos cómo cerrar ventas. 

Si no estás apuntado, hazlo hoy porque se trata de un curso gratuíto: www.coachingcomercial.com/reto-comercial-30-dias 

En estas 5 lecciones habrás aprendido: 

- Día 24: 

Vencer el Miedo al Rechazo. 

Ejercicios de Respiración para Relajarse. 

Ejemplo del Piloto Muerto. 

El Peor Error a la Hora de Cerrar una Venta. 

Porqué Muchos Comerciales No Piden el Negocio. 

- Día 25: 

Técnicas de Cierre Tradicionales, Ventajas e Inconvenientes. 

Sobre Clientes y Amistades. 

Cierres VS cierres. 

- Día 26: 

Análisis de Técnicas de Cierre. 

Cierre del Botón Caliente. 

El Embudo Comercial. 

- Día 27: 

Análisis del Cierre del Botón Caliente. 

La Palabra PERDER. 

El Silencio en el Cierre. 

La Fuerza del SI en el Cierre. 

- Día 28: 

¿Porqué algunos clientes no quieren firmar a pesar de desear nuestro producto?

Lenguaje no Verbal y señales de compra para cierres.

La palabra PERDER.

La ÚNICA presión que podemos usar contra el comprador:El Silencio.

Arrepentimiento del Comprador.

Tres errores típicos.

Mi cierre favorito.

Consejos para cerrar.

*********************************************************************************************** 

A continuación puedes dejar tus aportaciones y/o dudas acerca de la fase de Cierres si algo no te ha quedado claro o si piensas que se debe profundizar en algún tema. 

Un saludo!

1. Establecer Rapport
2. Escucha activa para detectar puntos clave (Key Points) y obstáculos clave (Key Issues).
3. Posicionamiento (Aquí es donde realizamos nuestra presentación)
4. Tratamiento de Objeciones.
5. Cierre.
6. Networking.

Saber tratar una objeción de forma directa y sincera es fundamental para un buen comercial.  Muchos comerciales nóveles se vienen abajo ante una objeción.

Sin embargo, un comercial profesional sabe que una objeción del cliente es un regalo ya que nos proporciona las claves que nosotros necesitamos para poder

venderle.

Si estás siguiendo el Método MENÉNDEZ – Reto Comercial 30 días, habrás recibido 5 lecciones en las que vemos formas de Tratar Objeciones.

Si no estás apuntado, hazlo hoy porque se trata de un curso gratuíto: www.coachingcomercial.com/reto-comercial-30-dias

En estas 5 lecciones habrás aprendido:

- Día 19:

Porqué una objeción es un regalo.

Cómo convertir una objeción en una pregunta.

Qué hacer y qué no hacer ante una objeción.

Asertividad – introdución.

- Día 20:

Negociación de Precios.

Asertividad- Cómo puede cambiar tu vida.

Técnicas de Asertividad.

Ejemplos de negociación de precios.

- Día 21

Resumen de cómo gestionar una objeción.

Gestión de conflictos – Introdución.

Ejercicios de asertividad.

- Día 22:

Los hábitos.

Más acerca de objeciones.

La peor objeción de todas: Me lo voy a pensar.

Ejercicios de objeciones.

- Día 23:

Monográfico:  Negociación de Precios.

***********************************************************************************************

A continuación puedes dejar tus aportaciones y/o dudas acerca de la fase de Objeciones si algo no te ha quedado claro o si piensas que se debe profundizar en algún tema.

Un saludo!

1. Establecer Rapport
2. Escucha activa para detectar puntos clave (Key Points) y obstáculos clave (Key Issues).
3. Posicionamiento (Aquí es donde realizamos nuestra presentación)
4. Tratamiento de Objeciones.
5. Cierre.
6. Networking.

El Posicionamiento tiene que ver con saber hablar en términos de valor.  Una vez que hablamos en función de los BENEFICIOS que nuestro producto / servicio tendrá para el cliente, estamos POSICIONANDO.  Posicionar es mejor que presentar porque cuando presentamos, tan solo hablamos desde nuestro punto de vista y esto, puede ser que para el cliente, sea irrelevante.

Si estás siguiendo el Método MENÉNDEZ – Reto Comercial 30 días, habrás recibido 8 lecciones en las que vemos formas de Posicionar / Presentar nuestro producto..

Si no estás apuntado, hazlo hoy porque se trata de un curso gratuíto: www.coachingcomercial.com/reto-comercial-30-dias

En estas 8 lecciones habrás aprendido:

- Día 11:

Diferencia entre POSICIONAR y PRESENTAR.

Detectar el DOLOR del Cliente.

Concepto del BOTÓN CALIENTE.

Cómo hablar al cliente para emocionarle (y no aburrirle).

Crear una presentación resumen personal y de nuestra empresa.

- Día 12:

Sentar las bases para la creación de Presentaciones Dinámicas.

Cómo y cuándo hablar de precios con un cliente.

Hablar en Términos de Valor.

- Día 13

Palabras negativas, cuales son y cómo evitarlas.

Creación de una PRESENTACIÓN DINÁMICA.

- Día 14:

S.E.O. – Optimización de Motores de Búsqueda para conseguir más clientes.

Creación de Identidad Profesional en Internet.

Creación de Blog en WordPress.

Creacíon de 5 artículos para crear imagen de experto.

- Día 15:

Nuestra propuesta de valor.

Importancia de la Voz al comunicar.

Cuando un cliente no tiene presupuesto.

- Día 16:

Cómo detectar una mentira.

Herramientas de apoyo para creación de presentaciones.

- Día 17:

Cómo usar el bolígrafo para captar la atención.

Más acerca de palabras especiales.

La Identidad Profesional en Internet.

Uso de Slideshare para conseguir más visitas a tu página.

- Día 18:

Más acerca de los canales de comunicación V.A.K.

Once consejos para tus Presentaciones.

Resumen de etapa de Posicionamiento e Introducción a Tratamiento de Objeciones.

***********************************************************************************************

A continuación puedes dejar tus aportaciones y/o dudas acerca de la fase de Posicionamiento si algo no te ha quedado claro o si piensas que se debe profundizar en algún tema.

Un saludo!

Roberto MENÉNDEZ

Como estudiamos en la lección del día 16 de Reto Comercial 30 DIAS, Grinder y Brandler descubrieron que los ojos se mueven involuntariamente según se esté obteniendo imágenes, sonidos o sensaciones.

Pero además, descubrieron algo MUY interesante.

•Al recordar se mueven los ojos a la izquierda. 

•Al crear o imaginar se mueven los ojos a la derecha.

A la hora de realizar una buena presentación, hay comerciales que pueden llegar a aburrir a los clientes con detalles que no les interesa en absoluto. 

Para no caer en este error, es muy útil tener creada una presentación dinámica. 

En el Método MENÉNDEZ – Reto Comercial 30 días, aprendemos a crear una presentación dinámica a parte de los DOLORES del cliente (aquello que le preocupa) y a partir de SOLUCIONES a dichos DOLORES.  Si aún no estás apuntado, hazlo ya: ¡es gratuito!   www.coachingcomercial.com/reto-comercial-30-dias 

¿Qué es una presentación dinámica? 

Simplemente una presentación que te permite saltar de un punto a otro sin tener que pasar por la presentación entera.  

Es muy sencilla de crear pero requiere planificación por tu parte. 

La mayoría de gente utiliza presentaciones del tipo: 

1)      Explicación de qué es la empresa, de dónde viene, quién la fundó, estructura, etc… 

2)      Relación de Productos (TODOS). 

3)      Algunas referencias (Clientes importantes). 

Es verdad que es interesante tener esta información en nuestra presentación.  Sin embargo, el problema es que los clientes actuales no tienen tiempo para escucha todas las pasadas hazañas de una imprenta más (o una empresa de informática, o una ETT, etc…).   Los clientes quieren SOLUCIONES para sus DOLORES. 

Ahora, con un sencillo listado que desarrollamos en el reto comercial 30 dias, vamos a crear una presentación que incluya lo siguiente: 

ESTRUCTURA DE UNA PRESENTACIÓN DINÁMICA

1)      1 diapositiva del negocio del cliente (Lo que nosotros entendemos de él.) 

2)      DIAPOSITIVA DE MENÚ PRINCIPAL – DIAPOSITIVA DINÁMICA. 

3)      Relación de líneas de productos (1 o 2 diapositivas). 

4)       1 diapositiva por producto. 

5)       ¿Referencias?  – Algunas empresas tienen política de no divulgar. 

6)       1-3 diapositiva de nuestra empresa (Historia, logros, cifras, etc…) 

7)      DOLOR 1 

8)      SOLUCIÓN GENÉRICA 1 

9)      DOLOR 2 

10) SOLUCIÓN GENÉRICA 2 

11) DOLOR 3 

12) SOLUCIÓN GENÉRICA 3 

13) DOLOR 4 

14) SOLUCIÓN GENÉRICA 4 

15)  DOLOR 5 

16)  SOLUCIÓN GENÉRICA 5 

La salvedad será que esta presentación NO está diseñada para usarse en sentido lineal.  Es decir, no  vamos de diapositiva 1 a la 2, etc… 

Lo que vamos a hacer es crear unos vínculos de forma que se pueda navegar de una parte de la presentación a otra. 

No es preocupéis porque es muy sencillo y a continuación os podéis bajar un ejemplo que os he creado como regalo. 

Lo que realmente es importante es que creéis el esqueleto. 

Esto se podrá adaptar y podrá ser muy diferente dependiendo del tipo de producto que venda tu empresa.  Por ejemplo si tu ciclo de venta es muy corto y se vende en la primera visita, tendrás que ir con una presentación muy bien preparada anticipando muchos “dolores”. 

En cambio, si tu ciclo de venta es larga (6-18 meses) y tu primera visita tan solo es para recabar información, la presentación la puedes utilizar durante la segunda visita e ir con menos DOLORES ya que tendrás mucha información acerca de las necesidades del cliente. 

¿QUÉ ES LA DIAPOSITIVA DINÁMICA? 

Una diapositiva dinámica es un menú principal.   Desde aquí podrás ir a un DOLOR típico de tu sector y decir algo del tipo: 

COMERCIAL: Conocemos bien el impacto que puede tener DOLOR1 en su negocio.  Le voy a enseñar algunas soluciones que ya hemos propuesto de forma exitosa en el pasado a clientes que se encontraban en una situación similar. 

Esta diapositiva se crea muy fácilmente.  Seleccionas el texto de la opción 1, pulsas botón derecho, escoges HIPERVÍNCULO y una vez se abre la ventana de dialogo seleccionas LUGAR DE ESTE DOCUMENTO y luego la diapositiva a la que quieres saltar. 

Como digo es muy fácil pero si aún así no sabéis cómo hacerlo, os propongo bajaros un ejemplo de PRESENTACIÓN DINÁMICA que he creado para vosotros: 

¿Cuál es la ventaja de tener una presentación dinámica? 

Nos permite POSICIONAR ya que podemos hablar al cliente de aquello que le interesa. 

Es decir, LO PRIMERO que hacemos es hablarle al cliente de lo que entendemos de su empresa (normalemente esto debe ser fruto de una preparación ANTES de la visita comercial, más la información que hemos recogido en la fase 2 – Escucha Activa y Preguntas). 

Luego según las necesidades del cliente SOLAMENTE iremos a presentar los productos de NUESTRO cliente.   

 PINCHA AQUÍ PARA DESCARGAR EJEMPLO DE PRESENTACIÓN DINÁMICA

Hace unos días vimos el Método GROW para llevar a cabo sesiones de Coaching.

Hoy vamos a ver un método que es una evolución de GROW llamado OUTCOMES (resultados en Inglés).

Fue diseñado especialmente para directovos muy ocupados con los que el método GROW se podía quedar corto, o podía incluso llevar a la dispersión.

Las siglas significan:

O – Objectives
U – Understand the Reason
T – Take Stock of the Present Situation
C – Clarification
O – Options
M – Motivate
E – Enthusiasm
S – Support

O: Objetivos: Qué es lo que queremos conseguir con esta sesión o a largo plazo.
U: Comprender la razón: Usar preguntas del tipo “¿Para qué?”
T: La situación presente: ¿Dónde estamos hoy?
C: Dejar claro el COMO frente al QUE. Es decir, una vez sabemos cual es el objetivo, cual es el problema, y en qué punto estamos hoy, vamos a ver CÓMO se pretente llegar hasta el objetivo del coachee. Como os podéis imaginar este punto es CRUCIAL porque aquí el coachee va a trabjar mucho y tenemos que dominar los silencios…
O: Buscar todas las soluciones posibles.
M: Aquí motivar al coachee hacia la acción pidiendo pasos concretos.
E: Entusiasmo y apoyo para que visualice conseguir su objetivo hasta emocionarse.
S: Apoyo, apadrinamiento…

Si necesitáis más información sobre cualquier punto, no dudéis. Yo personalmente uso una mezcla de GROW y OUTCOMES dependiendo de la disponibilidad al cambio por parte del coachee.

Un abrazo!

Roberto MENÉNDEZ
http://www.coachingcomercial.com

No descubro América cuando digo que las objeciones de precio son las más habituales a las que un comercial se enfrenta cada día

Sin embargo, cuando me refiero a la madre de todas las objeciones, estoy hablando de la demoladora:

ME LO VOY A PENSAR…

A los comerciales amateur a veces, no les suele parecer una objeción. De ahí su tremendo peligro. Se van a casa con la sonrisa fantaseando acerca de su cliente PENSANDO EN ELLO, hablando con su esposa/o, hijos, amigos acerca del fabuloso producto que piensan comprar. Luego, el comercial jr. le llama al cabo de los días y no recuerdan ni tan si quiera su nombre…

La objeción de ME LO VOY A PENSAR, en mi opinión hay dos formas de tomarla:

- Realmente necesita pensárselo y no hay forma en que pueda tomar una decisión hoy: En este caso mi consejo es sacar la agenda, y que el cliente se comprometa en una fecha y hora para comunicarnos la decisión y si la visita puede ser en persona mejor.

- No quiere tu producto y jamás lo compraría: En este caso mi opinión es intentar que te lo diga claramente. Es más beneficioso tener un NO a tiempo que estar llamando durante semanas o meses (a mi me ha ocurrido) para que luego no se quiera poner y que un asistente te comunique que por favor no llames más.

En cualquier caso, lo que puede ocurrir es que haya una objeción oculta (esto es lo más normal). Haciendola salir nos podrá dejar claro en cual de las dos situaciones reales está. Siempre es posible llegar al cierre en este punto pero nuestra red de seguridad puede ser las dos situaciones mencionadas.

¿Qué opináis?

Si quieres aprender a reaccionar ante esta y otras objeciones, sigue el curso gratuíto Reto Comercial 30 Días, apuntandote en:  www.coachingcomercial.com/reto-comercial-30-dias

Un saludo!

Roberto MENÉNDEZ

www.coachingcomercial.com

1. Establecer Rapport
2. Escucha activa para detectar puntos clave (Key Points) y obstáculos clave (Key Issues).
3. Posicionamiento (Aquí es donde realizamos nuestra presentación)
4. Tratamiento de Objeciones.
5. Cierre.
6. Networking. 

La Escucha Activa tiene que ver con la capacidad de utilizar la información que te proporciona tu interlocutor para poder detectar sus necesidades.

Si estás siguiendo el Método MENÉNDEZ – Reto Comercial 30 días, habrás tenido 5 lecciones en las que vemos formas de establecer Rapport.

Si no estás apuntado, hazlo hoy porque se trata de un curso gratuíto:  www.coachingcomercial.com/reto-comercial-30-dias

En estas 5 lecciones habrás aprendido:

- Día 6: 

Preguntas Abiertas y Preguntas Cerradas.

- Día 7:

Utilizar el Silencio.

Importancia de las Preguntas.

Ejercicio Escucha Activa.

- Día 8:

Canales de Comunicación.

Sistemas Representacionales V.A.K.

Como comunicar con cada tipo de canal.

- Día 9:

Detección de Necesidades.

- Día 10:

Detectar Necesidades a clientes complicados.

Creación de un Guión de Visitas / Checklist Comercial.

***********************************************************************************************

A continuación puedes dejar tus aportaciones y/o dudas acerca de la fase de Escucha Activa si algo no te ha quedado claro o si piensas que se debe profundizar en algún tema.

Un saludo!

Roberto MENÉNDEZ

Cuando estemos llevando a cabo una visita comercial, recordemos que TAMBIÉN podemos utilizar una Matriz DAFO y que esto será muy útil a la hora de analizar por dónde podemos atacar un proyecto.

Recordemos lo que es una Matriz DAFO – SWOT

En Castellano: DAFO = Debilidades / Amenazas / Fortalezas / Oportunidades

En Inglés: SWOT = Strengths / Weaknesses / Opportunities / Threats

Las debilidades y fortalezas obedecen a las fuerzas internas (Lo que nosotros podemos controlar) y las amenazas y oportunidades suponen las externas (lo que nos llega de nuestro entorno).

Cara a un proyecto con un cliente, sobre todo si se trata de una venta de ciclo de larga duración, puede ser tremendamente útil hacer un pequeño mapa en el que escribamos:

Debilidades y Amenazas: Qué puntos fuertes y débiles tiene mi empresa / producto / yo mismo para cerrar esta venta.

Amenazas y Oportunidades: Qué oportunidades y amenazas existen hoy para que yo pueda firmar este proyecto o bien perderlo.

Realizar una Matriz DAFO nos dará una gran visibilidad en un proyecto comercial y hoy día cualquier herramienta es un arma a tener en cuenta.

1. Establecer Rapport
2. Escucha activa para detectar puntos clave (Key Points) y obstáculos clave (Key Issues).
3. Posicionamiento (Aquí es donde realizamos nuestra presentación)
4. Tratamiento de Objeciones.
5. Cierre.
6. Networking. 

Rapport se refiere a la capacidad de “conectar” con alguien.

Si estás siguiendo el Método MENÉNDEZ – Reto Comercial 30 días, habrás tenido 5 lecciones en las que vemos formas de establecer Rapport.

Si no estás apuntado, hazlo hoy porque se trata de un curso gratuíto:  www.coachingcomercial.com/reto-comercial-30-dias

En estas 5 lecciones habrás aprendido:

- Día 1: 

Tipos de Personalidad

Establecer metas

- Día 2:

Introducción al Lenguaje No Verbal

- Día 3:

Más Lenguaje No Verbal – Miradas

- Día 4:

Empatía y cómo usarla a nuestro favor para conseguir objetivos.

Uso de lenguaje empático ante primeras objeciones.

Lenguaje No Verbal de Empatía

- Día 5:

Vestir para el Éxito

A continuación puedes dejar tus aportaciones y/o dudas acerca de la fase de Rapport si algo no te ha quedado claro o si piensas que se debe profundizar en algún tema.

Un saludo!

Roberto MENÉNDEZ
www.coachingcomercial.com